“4年前，剛開始做樣本通，很多人看不懂我在做什么，甚至很多好友覺得你做了那么多年軟件研發(fā)，怎么跑去賣廣告了？不但朋友質(zhì)疑，連投資人都看不懂你到底是做什么的？我想看不懂就看不懂吧，扎扎實實先把產(chǎn)品做好才是關(guān)鍵。” 樣本通創(chuàng)始人丁晨告訴拓撲社。

4年后，此時的樣本通不但獲得了數(shù)千萬的融資，還擁有施耐德、ABB、三菱、西門子、霍尼韋爾、羅克韋爾、徐工集團等重量級的工業(yè)制造業(yè)企業(yè)客戶，年銷售額在數(shù)千萬元，保持多年持續(xù)盈利。

那么，樣本通到底做的是什么生意？又如何保持自己的持續(xù)盈利呢？了解這家公司后，讀者們會有一定的答案。

工業(yè)品樣本是剛需，但真實價值未能匹配

成立樣本通之前，丁晨曾負責IBM WebSphere Industry Solution 整體業(yè)務(wù)及銷售推廣，不但擁有20年研發(fā)、銷售、大型團隊運營管理經(jīng)驗，在企業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域及傳統(tǒng)制造業(yè)也擁有豐富的運營管理經(jīng)驗。

數(shù)年的傳統(tǒng)工業(yè)制造領(lǐng)域經(jīng)驗，讓丁晨知道工業(yè)品樣本是一個龐大的市場，“根據(jù)統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示，2015年，我國年銷售額在4000萬以上的工業(yè)制造企業(yè)有38.1萬家，這些企業(yè)每年要印刷上千萬本的宣傳冊，累計起來工業(yè)品樣本就有上千億的市場規(guī)模。”

丁晨認為，對于工業(yè)品營銷而言，產(chǎn)品樣本是剛需，但傳統(tǒng)的工業(yè)品樣本展示存在著更新不及時、攜帶不方便、版本和管理混亂、內(nèi)容展示局限性等問題，未能滿足企業(yè)營銷的需求，促使企業(yè)在工業(yè)品營銷中存在很大困難，影響銷售效率。

除了工業(yè)品樣本自身的痛點，丁晨表示，中國的企業(yè)級軟件存在兩方面問題，**，大部分軟件產(chǎn)品只內(nèi)部推廣，如OA、CRM、ERP在企業(yè)內(nèi)部使用，粘性雖高，易被替代。**，企業(yè)級軟件面臨**問題數(shù)據(jù)**問題，企業(yè)擔心信息被泄露。

“與這些企業(yè)級軟件不同的是，工業(yè)品樣本不但可以向外推廣、粘性強，不易被替代，而且樣本是企業(yè)公開的信息，不擔心企業(yè)用戶核心信息被泄露。”

除了產(chǎn)業(yè)自身痛點、企業(yè)級軟件存在的問題之外，再借著中國制造2025、工業(yè)4.0等“東風”，2013年，丁晨成立了樣本通。

丁晨坦言，**促使他創(chuàng)業(yè)的外因是智能手機占有率，“2012年，在IDC的一個論壇上，IDC副總裁表示，根據(jù)IDC預(yù)測，2015年智能手機的占有率達到***，我當時都震驚的說不出話來，感覺太**了，但是到2012年底，這種預(yù)測視乎有點要成真了，我不想等到2015年再去創(chuàng)業(yè)，于是2013年開始創(chuàng)業(yè)，正好撞上中國制造2025這個風口。”

以SaaS模式切入，圍繞五個環(huán)節(jié)進行工業(yè)品樣本管理

據(jù)了解，樣本通以SaaS模式切入，為工業(yè)制造企業(yè)提供產(chǎn)品信息營銷管理系統(tǒng)，從產(chǎn)品信息的管理、制作、展示、傳播、統(tǒng)計幾大環(huán)節(jié)入手，幫助市場部精準營銷獲得銷售線索，也為銷售主管提供其銷售人員的樣本行為、數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析，協(xié)助市場與銷售部門人員節(jié)省市場預(yù)算，提高銷售效率、成單率與營銷精準度。

產(chǎn)品信息營銷管理系統(tǒng)即Product Information Management，是面向企業(yè)的銷售部門、市場部門的項目管理系統(tǒng)?！?/span>國外提這個概念比較多，但大多都從單個環(huán)節(jié)切入，例如軍用飛機制造商達索通過3D展示，為用戶提供精致酷炫的產(chǎn)品展示。”

再看國內(nèi)，丁晨認為，國內(nèi)工業(yè)品樣本領(lǐng)域還是一個大藍海，做這方面事情的企業(yè)并不多，只有部分傳統(tǒng)制造企業(yè)單點切入進行嘗試。

那么，樣本通競爭壁壘是什么呢？

丁晨認為主要體現(xiàn)在兩個方面：**，工業(yè)品樣本的天然壁壘很高，想在這個領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，需要在工業(yè)制造領(lǐng)域深耕數(shù)年，積累豐富經(jīng)驗，了解產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及痛點，還要挖掘紛繁復(fù)雜的樣本手冊中的共性。“樣本通這三年來只做一件事，就是樣本定制，積累很多經(jīng)驗，直到2016年4月左右才開始做SaaS版的項目?！?/span>

**，細節(jié)優(yōu)勢增強用戶粘性。很多人認為許多產(chǎn)品功能模塊不值得拿出來賺錢，但是樣本通把這些模塊拿出來，詳細鉆研，融入到產(chǎn)品中。“例如產(chǎn)品選型工具，沒有人會單獨拿出來做，樣本通卻基于70年代的專家系統(tǒng)，對其進行改造，做成一套產(chǎn)品選型工具，并且放入產(chǎn)品中，解決了很多用戶產(chǎn)品選型的痛點，滿足用戶不易被察覺的需求，增強了用戶粘性?！?/span>

現(xiàn)階段，樣本通擁有兩條產(chǎn)品線，一條是企業(yè)軟件樣本通，分為企業(yè)版和展會版，企業(yè)版可以為不同行業(yè)提供完整的解決方案，目前已經(jīng)擁有13個領(lǐng)域的解決方案，如電工電器、工業(yè)機器人、機械醫(yī)療、智能家居等。展會版是幫助企業(yè)快速有效的發(fā)布展會產(chǎn)品信息，方便讀者閱讀和二次傳播，通過讀者留下信息進行商機跟進，大大提升了工業(yè)品企業(yè)對參加展會的信心。

另一條產(chǎn)品線是面向用戶的樣本搜索引擎——樣本庫。供個人用戶查詢產(chǎn)品信息，幫助廠商提升產(chǎn)品曝光從而產(chǎn)生潛在商機。

樣本通究竟如何使用呢？

以徐工集團為例，部署樣本通后，針對銷售環(huán)節(jié)，徐工通過3D制作互動樣本，將企業(yè)原本紙質(zhì)的產(chǎn)品信息實現(xiàn)數(shù)字化和移動化，統(tǒng)一管理，以更吸引人的方式向客戶展示產(chǎn)品。在銷售過程中，樣本通輔助徐工的銷售人員在移動端快速完成產(chǎn)品篩選與組合方案，靈活方便的發(fā)送給客戶，隨時了解客戶內(nèi)部流程進展等。

針對內(nèi)部管理，銷售主管針對徐工目前的產(chǎn)品類別，通過樣本通的管理環(huán)節(jié)進行管理，方便銷售人員隨時獲取**的內(nèi)容版本以及通知，快速查詢客戶所需的內(nèi)容并進行展示或傳遞。

此外，樣本通的數(shù)據(jù)統(tǒng)計功能能夠**統(tǒng)計分析客戶對產(chǎn)品信息產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，跟蹤客戶行為、收集反饋，幫助銷售管理人員制定產(chǎn)品營銷策略。

工業(yè)品樣本種類繁多，也涉及多種行業(yè)，樣本通是如何進行劃分行業(yè)，滿足不同行業(yè)用戶的需求呢？丁晨表示，樣本通根據(jù)產(chǎn)品的銷售模式、產(chǎn)品形態(tài)的規(guī)格和復(fù)雜程度進行劃分。“例如銷售模式，會分為直銷、分銷、代理等模式幾種形式，模式不同對應(yīng)的營銷方式也不同。例如代理模式的營銷需要宏觀，分銷模式的營銷需要深入細節(jié)化?！?/span>

對于產(chǎn)品形態(tài)復(fù)雜性而言，丁晨表示，要分清楚樣本是為誰使用的，是銷售人員作為銷售工具使用，還是為市場人員做營銷使用，或者是給代理商使用，這些需要細分，不同類型用戶，產(chǎn)品的形態(tài)就不同。“例如一個復(fù)雜的數(shù)控機床，機型的產(chǎn)品信息需求和產(chǎn)品內(nèi)部的核心道具樣本信息需求是完全不同的，需要具體問題具體分析。”

筆者認為，樣本手冊這類型產(chǎn)品不僅是工業(yè)品營銷的剛需，其實很多行業(yè)也是需要的，那樣本通有沒有可能向其他領(lǐng)域拓展呢？

“樣本手冊對很多行業(yè)都是剛需，但是工業(yè)品樣本*為復(fù)雜，需要積累很多東西，不僅僅是時間、用戶需求的積累，還包括產(chǎn)品的格式、轉(zhuǎn)化、排版、視頻壓縮等細微細節(jié)都需要長時間積累。所以，我們想先把*為復(fù)雜的領(lǐng)域攻下來，積累一套方法論，也許未來會向其他行業(yè)拓展。”

如果給自己的產(chǎn)品打分，丁晨表示如果以10分計算，現(xiàn)階段，給產(chǎn)品打分是8分。那另兩分差在哪里呢？“**，工業(yè)品樣本涉及到上千萬種的選型，所以在第三方API接口上，極其復(fù)雜，我們要在這塊下一些功夫；**，目前產(chǎn)品**實現(xiàn)自動化還差很遠，我們需要不斷加深產(chǎn)品功能，不斷迭代產(chǎn)品，逐步形成自動化的產(chǎn)品。”

據(jù)悉，樣本通主要采取 “基本功能+增值服務(wù)”的收費方式，前期基礎(chǔ)服務(wù)年費為16320元-幾十萬元不等。其增值服務(wù)包括一些根據(jù)用戶的需求，提供一些個性化的配置和內(nèi)容添加。至于獲客渠道，丁晨表示早期樣本通通過NPS值進行口碑推薦，目前通過渠道、EDM、精準營銷等方進行銷售產(chǎn)品。

去年年底SaaS產(chǎn)品正式上線，目前團隊有40多人，在美國、歐洲都設(shè)有銷售辦公室，已積累數(shù)千家企業(yè)用戶，付費用戶近數(shù)百家。筆者了解到，截止到出稿前，樣本通又簽下兩個大客戶，一個是IT領(lǐng)域無線互聯(lián)網(wǎng)市場巨頭Aruba；一個是制造業(yè)領(lǐng)域、500強的企業(yè)，富士電機，由此可以看出，樣本通的商業(yè)模式已經(jīng)擁有市場和用戶的驗證。